ACCUEIL   ESPAÑOL    CONTACTS

 


  La méthode

Un processus
L'entreprise est gérée suivant des processus approfondis. Le principal processus concerne la gestion d'un réseau de distribution. Il s'agit de notre processus opérationnel décrit plus loin. Il recouvre en fait cinq sous-processus en séquence à savoir une revue diligente, l'ingénierie commerciale & la traduction, le recrutement d'un distributeur, la mobilisation initiale de représentants et finalement le suivi systématique des ventes incluant la motivation continue des représentants. Ces processus sont enseignés dans le cadre d'un cours sur la gestion de réseaux de distribution donné par l'expert-conseil Michel Dionne et diffusé par La Chambre de commerce du Montréal métropolitain à l'intention d'exportateurs ainsi que par Québec International. Pour visualiser le processus, cliquez ici.













Une revue diligente
La revue diligente a pour objectif d'éviter les mauvaises surprises et de prendre le cas échéant un risque calculé. Il s'agit du premier mandat à nous être confié par un nouveau client. La validation concerne l'évaluation de la demande solvable, le positionnement concurrentiel, la revue du modèle d'affaires et l'identification de distributeurs potentiels. Elle est réalisée en partie au Québec mais également au Mexique, notamment à l'égard de la concurrence ainsi que pour l'identification de distributeurs. En effet, certains concurrents peuvent passer littéralement sous le radar parce qu'ils font de la vente directe uniquement sans passer par un réseau de distribution. Au terme de cette étape et à l'instar du diagnostic initial, le client se voit formuler une recommandation de GO avec ou sans réserve ou de NO GO. Le bien livrable est un rapport de revue diligente.

L'ingénierie commerciale & la traduction
Au tout début de la démarche, nous devons analyser le niveau de préparation du client en termes commerciaux. Cela donne lieu à une proposition distincte qui couvre selon le cas l'élaboration d'un processus de vente pour notre client, éditeur de logiciels, l'édition d'une brochure produit qui met en relief les bénéfices pour le client final et pas seulement des caractéristiques techniques et enfin une présentation PowerPoint enlevante qui repose sur les problèmes éprouvés pour lesquels nous proposons une solution. Cette proposition couvre également la traduction en espagnol du matériel commercial et de certaines pages pertinentes sur le site WEB du client. Une évaluation est faite et un estimé est fourni au client. Cette étape, facultative, est amorcée à la suite de la revue diligente selon que la conclusion soit positive. Son importance est cruciale puisque notre principal argument pour le recrutement d'un distributeur consiste à lui démontrer notre savoir-faire-acheter que nous proposons de transférer à ses représentants pour son plus grand bénéfice.

Le recrutement d'un distributeur
La seconde étape a trait spécifiquement au recrutement d'un distributeur. Pour ce faire, nous éditons un programme de distribution qui précise la répartition des rôles entre le fabricant et le distributeur tant au niveau marketing, vente et service. De plus, nous adaptons une proposition de partenariat de bénéfices dans laquelle nous mettons l'accent sur le processus de vente où le fabricant expose comment faire acheter sa technologie. La proposition est accompagnée de formulaires sur le profil du distributeur, une ouverture de crédit et enfin une entente de partenariat qui tient sur une page.

Toutefois, le déclencheur indubitable est sans contredit l'organisation d'un petit-déjeuner de présentation avec l'appui de l'Ambassade du Canada ou à la Délégation du Québec pour les clients du distributeur visé accompagné de prospects que nous avons préalablement identifiés et ce, avant même que le distributeur en question ait signé une entente de partenariat. Il n'a cependant pas de surprise puisqu'il a toute l'information en main. C'est en constatant l'enthousiasme de ses propres clients que le distributeur visé va décider d'investir, temps et argent, dans la distribution du produit de notre client. Le bien livrable de cette opération est le recrutement d'un distributeur, à défaut de quoi, on reprend l'opération avec le second en lice. Le client est invité à participer à cette mission commerciale.

La mobilisation initiale des représentants
Le recrutement d'un distributeur est un passage obligé pour assurer la mobilisation initiale des représentants qui sont ceux ou celles qui vont pousser le produit vers les prospects. Normalement, ils ont dû assister au petit déjeuner de présentation. Dès lors, nous devons convenir du moment de leur formation au processus de vente du produit et à son argumentaire. Cette session de formation dure une journée entière. Il s'agit d'un cours de vente spécifique pour le produit distribué. Cette session de formation peut se tenir à la suite du petit-déjeuner de présentation. En parallèle, la formation technique est planifiée en collaboration avec le fabricant, notre client, afin qu'elle se déroule rapidement après la formation commerciale. Une journée ou plus est consacrée à chacun des représentants pour des visites de prospects afin de les accompagner dans l'amorce d'une première vente. L'accompagnement va se poursuivre avec chacun des représentants jusqu'à ce qu'ils atteignent une zone de confort.

Le suivi systématique
Une fois la mobilisation des représentants complétée, un suivi systématique doit être accompli. Celui-ci est réalisé sur la base de commission sur les ventes réalisées. En termes de gestion de temps, le défi consiste à consacrer 80% de notre temps au 20% de représentants qui contribuent à 80 % des ventes. Quant à l'autre 80% de représentants, nous devons être en contact régulier avec eux. Nous adoptons pour ce faire des stratégies de communications personnalisées, 1 à n, où le destinataire a l'impression que nous nous adressons à lui personnellement. Nous souhaitons repérer les représentants qui allument subitement et qui joignent le camp des performants. Nous organiserons mensuellement des WEBinars d'échange entre les représentants de plusieurs distributeurs afin de favoriser le partage des meilleures pratiques. Une bonne partie du travail de suivi va être réalisé depuis Mexico par l'agent local et lors de missions de la part du coordonnateur, Victor Pelaez.

La dynamique de croissance
Une fois la démarche complétée lors d'un premier cycle, nous pouvons envisager d'enchaîner avec le recrutement de distributeurs additionnels. Cette fois là, le succès d'un distributeur local connu va constituer la meilleure référence pour le recrutement d'un nouveau. La stratégie du petit-déjeuner de présentation va demeurer avec des partenaires alternatifs comme la Délégation générale du Québec à Mexico ou le Consulat du Canada à Monterrey et à Guadalajara, deuxième et troisième plus importante ville du Mexique.

 
 
© PropulSOFT, 2014. Tous droits réservés.