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  Método

Un proceso
La empresa es administrada con procesos rigurosos. El principal proceso es la gestión de una red de distribución. Se trata de nuestro proceso operativo descrito mas adelante. Este comprende cinco sub-procesos secuenciales: una revisión diligente, la ingenieria comercial y la traducción, el reclutamiento de un distribuidor, la movilización inicial de los representantes y finalmente el seguimineto sistemático de las ventas, incluyendo la motivación continua de los representantes. Estos procesos son enseñados en un curso para exportadores impartido por el consejero-experto, Michel Dionne, sobre la administracion de redes de distribución y difundido por la Chambre de commerce du Montréal métropolitain y por Québec International.

Para visualizar el proceso, haga clic aqui.











Una revisión diligente (due diligence)
La revisión diligente (due diligence) tiene como objetivo evitar las malas sorpresas y tomar, si llega el caso, un riesgo calculado. Se trata del primer mandato que nos es confiado por un nuevo cliente. La validación concierne la evaluación de la demanda solvente, el posicionamiento competitivo, la revista del modelo de negocios y la identificación de distribuidores potenciales. Es realizado en parte en México pero también en Québec, particularmente respecto a la competencia así como para la identificación de distribuidores. En efecto, ciertos competidores pueden pasar literalmente bajo el radar al hacer ventas directas sin pasar a través de una red de distribución. Al término de esta etapa y como un diagnóstico inicial, el cliente recibe una recomendación de GO con o sin reserva o de NO GO. El reporte entregado es un informe de revista diligente (due diligence).

La ingeniería comercial y la traducción
Justo al principio del proceso, analizamos el nivel de preparación del cliente en términos comerciales. Esto da lugar a una propuesta distinta que cubre, según el caso, la elaboración de un proceso de venta, la edición de un folleto de su producto que enfatiza los beneficios para el usuario final y no solamente las características técnicas. Finalmente, una presentación PowerPoint que reposa sobre los problemas experimentados para los cuales proponemos una solución. Esta propuesta también cubre la traducción en francés del material comercial y de ciertas páginas pertinentes sobre el sitio Web del cliente. Esta etapa, opcional, es empezada después de la revista diligente si el cliente la aprueba. Su importancia es crucial ya que nuestro principal argumento para la contratación de un distribuidor consiste en demostrarle nuestro " saber-hacer-comprar " que nos proponemos transferir a sus representantes.

El reclutamiento de un distribuidor
La segunda etapa está relacionada específicamente con el reclutamiento de un distribuidor. Para hacer esto, editamos un programa de distribución que precisa el reparto de los papeles entre el fabricante y el distribuidor tanto al nivel de marketing, ventas y servicio. Además, adaptamos una propuesta de asociación de beneficios, en la cual ponemos enfatizamos el proceso de venta donde el fabricante expone cómo a hacer comprar su tecnología. La propuesta es acompañada de formularios sobre el perfil del distribuidor, una apertura de crédito y acuerdo de asociación de una página.

No obstante, el detonador indudable es la organización de un desayuno de presentación con los clientes del distribuidor aludido, acompañados por clientes potenciales a los que previamente identificamos y esto, antes mismo de que el distribuidor en cuestión haya firmado un acuerdo de asociación. No hay sorpresas ya que el distribuidor tiene entre sus manos toda la información. Es comprobando el entusiasmo de sus propios clientes que el distribuidor va a decidir invertir, tiempo y dinero en la distribución del producto de nuestro cliente. El entregable de esta operación es el reclutamiento de un distribuidor. El cliente es invitado a participar en esta misión comercial.

La movilización inicial de los representantes
El reclutamiento de un distribuidor es un paso obligado para asegurar la movilización inicial de sus representantes quienes van a empujar el producto hacia los clientes potenciales. Normalmente, estos representantes debieron asistir al desayuno de presentación. Es entonces que se debe fijar el momento de su capacitación al proceso de venta del producto y a su argumentación. Esta sesión dura un día entero. Se trata de un curso de venta específica para el producto distribuido. Esta sesión puede efectuarse después del desayuno de presentación. En paralelo, la formación técnica es planificada en colaboración con fabricante, nuestro cliente, con el fin de que se celebre rápidamente después de la formación comercial. Un día o más es dedicado a cada uno de los representantes para realizar visitas con prospectos para acompañarlos en el arranque de una primera venta. El acompañamiento continuará con cada representante hasta que alcancen una zona de confort.

El seguimiento sistemático
Una vez completada la movilización de los representantes, un seguimiento sistemático debe ser realizado. En términos de gestión del tiempo, el desafío consiste en dedicar el 80 % de nuestro tiempo al 20 % de representantes que contribuye al 80 % de las ventas. En cuanto al otro 80 % de representantes, debemos estar en contacto regular con ellos. Adoptamos para hacerlo estrategias de comunicaciones personalizadas, 1 a N. Deseamos identificar a los representantes que reaccionan rápidamente y que jalcanzan el nivel de la eficiencia. Organizaremos mensualmente WEBconférences de intercambio entre los representantes de varios distribuidores con el fin de favorecer la difusión de las mejores prácticas. Una buena parte del trabajo de seguimiento será realizada desde México por el agente local y en el momento de misiones por Victor Peláez.

La dinámica de crecimiento
Una vez completado el primer ciclo, podemos pretender proseguir con la contratación de distribuidores adicionales. Esta vez, el éxito de un distribuidor local conocido va a constituir la mejor referencia para la contratación de uno nuevo. La estrategia del desayuno de presentación seguirá realizandose con socios alternativos.

 
 
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